מכירת נכס - הדרך הנכונה לניהול משא ומתן ודרכים למניעת מכשולים
כפי שכתבנו בעבר במאמר - על הכנת נכס למכירה - ללא פשרות
הליך מכירת נכס הינו הליך ארוך שמצריך השקעה רבה ומשאבים מבעל הנכס, החל משיווק הדירה שבבעלותו, שיחות טלפון עם רוכשים פוטנציאליים, הצגת הדירה למתעניינים רבים ועוד. כאשר נמצא הקונה הפוטנציאלי, מתחיל משא ומתן טלפוני קדחתני, עד שמתקבלת הצעת מחיר התואמת את רצון המוכר. לאחר שהגיעו להסכמות והועברו טיוטות בין עורכי דין, נקבעת פגישה בין הקונים למוכרים לשם חתימה על הסכם המכירה/ קנייה.
לא מעט פעמים קורה שבמעמד החתימה על ההסכם, חלים דיונים על סעיפים שונים, אי הסכמות על תנאי התשלום, מחלוקות על מועד פינוי הנכס וכו' ואלו מהווים מכשול ועלולים לגרום לביטול העסקה.
כדי להימנע ממצבים כאלו, אספנו עבורכם מספר נקודות שיעזרו לכם לצלוח את מעמד החתימה ללא תקלות ובעיות בלתי צפויות.
הכנות למפגש
מומלץ להכין מספר תרחישים אפשריים בהם יעלו פערים בין רצון הקונה לרצון המוכר ולהיות מוכנים עם פתרונות אפשריים, למשל -
אם קיימת אי הסכמה על מועד פינוי הנכס, תוכלו לגשר על הפער באמצעות הסכמה מבעוד מועד על פינוי מאוחר / מוקדם תמורת תוספת / קיזוז בסכום הסופי, או להציע פתרון יצירתי- דמי שכירות תמורת פינוי מאוחר, לדוגמא- אם הפער בין הצדדים עומד על 30 אלף ₪ , תוכלו לקבוע שמועד פינוי הדירה יהיה תוך כעשרה חודשים מיום החתימה ובזמן הזה יועברו תשלומי שכירות של כ-3,000 ש"ח לטובת המוכר.
אפשרות נוספת היא אי הסכמה על תנאי העברת התשלום. במקרה כזה ייתכן כי תידרש הסכמה על העברת רוב סכום התשלום למוכר באופן מידי, גם כאשר מועד הפינוי הסופי הוא מאוחר יותר. משמעות הדבר היא כי הקונה ישלם אחוז מסוים ממחיר הנכס במהלך השנה שלפני הפינוי. כך יכול המוכר להימנע מנשיאה בתשלומי המשכנתא במהלך תקופה זו.
עוד סעיף שעליו עשויים הצדדים שלא להסכים הוא השארת ריהוט בנכס. במקרה כזה ניתן לסכם כי מחיר הנכס יכלול בתוכו גם את הריהוט שנשאר וכך לא יהיו פערי מחירים לא רצויים. במקרים בהם הרוכש אינו מחזיק בריהוט משלו, זו יכולה להיות אפשרות מצוינת.
הפחתת תחושת הלחץ במעמד החתימה
מטבען, פגישות מו"מ עשויות להביא עימן תחושות של לחץ וחרדה. עבור רבים מהאנשים מדובר בעסקה רבת משקל, אפילו עסקה של פעם בחיים. ייתכן גם כי לרוכש ישנם חששות אודות הלגיטימיות של המוכר ואמינותו, כמו גם לגבי מצב הנכס ואיכות הסביבה שבה הוא נמצא. כך, נוצר מצב שעלול להביא לתרחיש של 'פיצוץ' במשא ומתן.
כדי להרגיע את האווירה המתוחה ולהפחית את תחושת הלחץ, כדאי להתחיל את הפגישה בשיחה קלילה יותר ולא רשמית ולא לגשת ישר לעניין המכירה.
כמו כן, במעמד זה כדאי גם להביע הערכה על פועלו של הקונה כדי ליצור אווירה חיובית. לדוגמה, תוכלו להביע הערכה על נכונות הקונה להיפגש בשעה שהתאימה לכם, על אף שהדבר דרש מאמץ מצידם. בנוסף, הבהירו כי מטרתו של המשא ומתן הוא להביא לתוצאה ממנה שני הצדדים יהיו מרוצים.
כיצד לנהל משא ומתן?
בתור מוכרי הנכס, חשוב שלא תהיו הראשונים להציג את העמדה שלכם אודות המכירה. אפשרו לרוכש להביע את שעל ליבו והאזינו בקשב רב לדבריו, זאת כדי להעניק תחושת ביטחון. ההקשבה לדברי הקונה, תאפשר לכם להתאים את דבריכם לצרכיו, כדי שתוכלו להגיע להבנות משותפות שיביאו את המשא ומתן להשלמה הרצויה.
כמובן שיש להימנע בכל מחיר מהסכמה מידית על הצעה נמוכה מצד הרוכש. כך עלולה להיווצר הרגשה כי המחיר הראשוני המבוקש נועד כתחבולה להוציא יותר כסף מהצד הקונה. ואם נניח אתם אכן מוכנים להעניק הנחה משמעותית במחיר, כיצד יהיה הכי טוב להציג זאת? התשובה היא שכדאי להציג את הירידה במחיר בהדרגה, כדי ליצור תחושה שאתם מתגמשים במאמץ רב לצרכיו של הקונה.
אם תקפידו על מעקב אחר הטיפים שבמאמר זה, תוכלו להגיע לתוצאות נפלאות במשא ומתן שישאירו אתכם מרוצים.
לצוות הסוכנים בקבוצת אבירי הנדל״ן ניסיון רב שנים בלווי וניהול מו״מ ובמציאת פתרונות מוצלחים למשברים בין מוכרים וקונים אודות נכסי נדל״ן בעיר ירושלים.
יש לכם שאלות נוספות? רוצים להתייעץ ? דברו איתנו!
משרדינו ישמח לעמוד לרשותכם בכל עת ולהעניק לכם שירותי השבחת נכסים והכנת ביתכם למכירה בשלל שכונות העיר ירושלים.
מיכאל יושיע – יועץ נדל"ן,
בעל המשרד – ותק וניסיון של למעלה מ-10 שנים בתחום.
ליווה בהצלחה מגוון רחב של עסקאות נדל"ן בירושלים והסביבה.
במאמר זה, נבחן השפעות פוטנציאליות של המלחמה על שוק הנדל"ן ונגלה האם דווקא עכשיו ממתינות לנו הזדמנויות ייחודיות. ככל שנשכיל להבין באילו אופנים השפעות אלו משנות את אופק ההזדמנויות שלנו, כך נוכל לקבל החלטות מושכלות יותר.
כבר כמעט חמש שנים שהכלכלה הישראלית מתנהלת בתוך רכבת הרים רבת תפניות ותהפוכות בכל הקשור לשיעורי הריבית. העלייה החדה, המחוללת תנודות רחבות היקף במגוון רחב של שווקים, מושפעת ממגוון גורמים המאפיינים את הדינמיקה הכלכלית העולמית, לצד אתגרים מקומיים ייחודיים לישראל.
מאמר זה, יפרט את כישוריו השונים וכיצד הם באים לידי ביטוי בעת רכישה או השכרה של דירה ובמסגרת תוכנית התחדשות עירונית.
בעלי נכסים רבים מסתייעים בשירותי תיווך מקצועיים במטרה לייעל ולדייק את תהליך מכירת הנכס ולמקסם רווחים. מנגד, יש כאלו שאינם ששים להעניק בלעדיות למתווך, על אף היתרונות הרבים בכך.